2026.07.08
광고 보고서는 ROAS가 아니라 상품별 남는 돈 기준으로 다시 봐야 합니다
광고 보고서에서 ROAS가 좋아 보여도 실제 정산 후 남는 돈은 다를 수 있습니다. 같은 ROAS 400%라도 원가, 수수료, 무료배송, 쿠폰, 반품률이 다른 상품은 광고를 계속할 수 있는 한도가 다릅니다. 쿠폰 기간의 광고 성과는 쿠폰·할인 분담금 원장으로 할인 후 공헌이익을 먼저 재계산해야 합니다.
결론부터 말하면 광고 보고서는 광고비, 광고 매출, 상품별 공헌이익, 허용 광고비, 재고, 정산 예정일을 한 표로 합쳐서 봐야 합니다. 이 표가 있어야 광고 확대, 유지, 축소, 중단을 감이 아니라 숫자로 나눌 수 있습니다.
검색 의도에 대한 직접 답변
“광고 ROAS가 몇 %면 좋은가?”보다 먼저 물어야 할 질문은 “이 상품은 주문 1건당 광고비를 얼마까지 감당할 수 있는가?”입니다. 주문당 허용 광고비가 2,000원인 상품과 8,000원인 상품은 같은 광고 보고서 안에서도 전혀 다르게 운영해야 합니다.
광고 보고서에서 먼저 가져올 열
- 날짜: 광고비와 주문 매출을 일별로 맞추기 위한 기준
- 광고 채널: 네이버, 쿠팡, Google, 오픈마켓 광고를 구분하는 기준
- 캠페인 또는 광고그룹: 예산을 실제로 조정할 단위
- 상품ID 또는 SKU: 광고 성과를 원가, 수수료, 재고와 연결하는 키
- 노출, 클릭, 클릭률: 소재와 키워드 문제를 확인하는 지표
- 광고비: 실제 지출액
- 광고 전환 매출: 광고로 잡힌 주문 매출
- 전환수: 주문 또는 전환 발생 수
- ROAS: 광고 매출 / 광고비
- 광고비 정산액: 실제 청구 또는 차감되는 비용
광고 보고서에 추가해야 하는 내부 손익 열
광고 플랫폼이 보여주는 숫자만으로는 “남는지”를 판단하기 어렵습니다. 아래 열을 상품 원장이나 시작팩의 상품 입력표에서 가져와야 합니다.
| 추가 열 | 계산 또는 입력 기준 | 판단 목적 |
|---|---|---|
| 판매가 | 현재 판매가 또는 행사 판매가 | 광고 매출과 실제 상품 단가 비교 |
| 원가 | 매입가, 제조원가, 사입 원가 | 공헌이익 계산 |
| 수수료 | 플랫폼 수수료와 결제 수수료 | 마켓별 이익 차이 반영 |
| 배송/포장비 | 셀러 부담 배송비와 포장비 | 무료배송 상품 손익 반영 |
| 예상 반품비 | 반품률 × 반품 처리 비용 | 반품 많은 상품의 광고 과대평가 방지 |
| 주문당 공헌이익 | 판매가 - 원가 - 수수료 - 배송/포장비 - 예상 반품비 | 광고 전 남는 돈 확인 |
| 주문당 허용 광고비 | 주문당 공헌이익 - 목표 이익 | 주문 1건당 광고비 상한 계산 |
| 손익분기 ROAS | 판매가 / 주문당 공헌이익 | 현재 ROAS와 비교 |
| 현재고 | 가용 재고 수량 | 광고 확대 가능 여부 확인 |
| 정산 예정일 | 마켓별 입금 예정일 | 광고비 지출과 발주 현금흐름 확인 |
판단표 예시
| SKU | 현재 ROAS | 손익분기 ROAS | 주문당 허용 광고비 | 재고 | 판단 |
|---|---|---|---|---|---|
| A-001 | 520% | 330% | 5,800원 | 충분 | 확대 후보 |
| B-014 | 410% | 400% | 1,200원 | 낮음 | 유지 또는 제한 |
| C-022 | 360% | 520% | 0원 이하 | 충분 | 중단 검토 |
| D-031 | 0% | 280% | 4,000원 | 충분 | 상품페이지 점검 |
B-014는 현재 ROAS가 손익분기 근처라서 겉으로는 나쁘지 않아 보입니다. 하지만 주문당 허용 광고비가 낮고 재고도 부족하면 증액 대상이 아닙니다. C-022는 ROAS가 360%라도 손익분기 ROAS가 520%라면 광고를 계속할수록 손실이 커질 수 있습니다.
광고 액션을 5개로 고정하세요
| 액션 | 조건 | 실행 |
|---|---|---|
| 확대 | 현재 ROAS가 손익분기 ROAS보다 충분히 높고 재고가 충분함 | 예산 또는 입찰 상향 |
| 유지 | 이익은 남지만 증액 여유가 크지 않음 | 현재 예산 유지 |
| 제한 | 재고 부족, 정산 전 현금 부족, 행사 마진 하락 | 일 광고예산 상한 축소 |
| 중단 | 현재 ROAS가 손익분기 미만이거나 주문당 허용 광고비가 0원 이하 | 입찰 중단 또는 상품 제외 |
| 개선 후 재개 | 클릭은 있으나 전환이 낮음 | 상품명, 이미지, 배송비, 리뷰, 상세페이지 수정 |
실무 체크리스트
- 광고 보고서를 날짜, 광고 채널, 캠페인, 상품ID 기준으로 내려받습니다.
- 상품 입력표에서 원가, 수수료, 배송비, 반품비, 현재고를 가져옵니다.
- 광고 매출 기준 ROAS와 손익분기 ROAS를 같은 행에서 비교합니다.
- 주문당 허용 광고비가 0원 이하인 상품은 광고 확대 대상에서 제외합니다.
- 현재고가 낮거나 발주 리드타임이 긴 상품은 광고를 제한합니다.
- 정산 예정일보다 발주 필요일이 빠른 상품은 현금흐름 제한을 표시합니다.
- 액션은 확대, 유지, 제한, 중단, 개선 후 재개의 5개 값만 씁니다.
- 매주 같은 기준으로 보고서를 붙여넣고 액션 변화만 확인합니다.
시작팩에서는 어디에 넣으면 되나
온라인셀러 AI 자동화 시작팩 v2에서는 광고 보고서 원자료를 바로 판단 기준으로 쓰기보다, 먼저 Product Inputs에 상품별 원가와 수수료, 배송비, 현재고를 정리한 뒤 Ad Profit Guardrails에서 손익분기 ROAS와 광고예산 상한을 확인하는 흐름을 권장합니다.
그 다음 Dashboard에서 가격 수정, 재고 보충, 광고 제한 후보를 같이 봐야 합니다. 광고 판단은 광고 보고서만의 문제가 아니라 마진, 재고, 정산이 같이 움직이는 운영 문제입니다.
광고 보고서를 매주 손익 기준으로 바꾸고 싶다면
시작팩은 상품별 원가, 수수료, 배송비, 반품비, 재고, 광고 기준을 한 파일에서 연결해 손익분기 ROAS와 일 광고예산 상한을 빠르게 확인하도록 만든 19,000원 엑셀 템플릿입니다.
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