2026.06.26
광고 전환 가치를 매출로만 보면, 이익이 낮은 상품에 예산이 몰릴 수 있습니다
온라인셀러가 Google Ads, 쇼핑 광고, 성과형 광고를 볼 때 ROAS가 높으면 좋은 상품이라고 판단하기 쉽습니다. 하지만 ROAS의 전환 가치가 매출만 반영한다면 원가, 수수료, 배송비, 반품비가 높은 상품도 좋은 상품처럼 보일 수 있습니다.
결론부터 말하면 광고 자동화 전에 상품별 전환 가치 기준을 정해야 합니다. 매출, 공헌이익, 순이익 중 무엇을 광고 판단 기준으로 삼는지 정하지 않으면 Target ROAS도 잘못된 목표를 향해 최적화될 수 있습니다. 전환 가치 기준을 정한 뒤에는 일 광고예산 상한선으로 SKU별 지출 한도를 따로 잡아야 합니다.
전환 가치를 3단계로 나누세요
| 기준 | 계산 방식 | 문제점 | 권장 용도 |
|---|---|---|---|
| 매출 기준 | 주문금액 | 마진 차이를 반영하지 못함 | 초기 추적 확인 |
| 공헌이익 기준 | 판매가 - 원가 - 수수료 - 배송비 | 반품과 쿠폰 반영 필요 | 상품별 광고 판단 |
| 순이익 기준 | 공헌이익 - 광고비 - 예상 반품비 | 데이터 입력이 더 필요함 | 예산 확대·중단 결정 |
상품별 광고 전환 가치 원장
전환 가치를 광고 플랫폼에 바로 반영하지 않더라도, 내부 판단표는 먼저 만들어야 합니다. 최소한 아래 열이 있어야 광고 확대, 유지, 축소, 중단 검토를 상품별로 나눌 수 있습니다.
- SKU: 광고 성과와 상품 데이터를 연결하는 기준값
- 판매가: 고객 결제 전 상품 가격
- 실수취액: 쿠폰, 즉시할인, 포인트 비용을 뺀 금액
- 원가: 매입가 또는 제조원가
- 수수료: 플랫폼 수수료와 결제 수수료
- 배송/포장비: 셀러가 부담하는 주문당 비용
- 예상 반품비: 반품률과 반품 처리 비용을 반영한 값
- 광고 전 공헌이익: 광고비를 쓰기 전에 남는 금액
- 손익분기 ROAS: 광고비를 써도 손해가 나지 않는 최소 ROAS
같은 ROAS라도 판단이 달라지는 예시
| 상품 | 판매가 | 광고 전 공헌이익 | 현재 ROAS | 판단 |
|---|---|---|---|---|
| A 상품 | 30,000원 | 12,000원 | 350% | 확대 가능 |
| B 상품 | 30,000원 | 6,000원 | 350% | 위험 |
| C 상품 | 30,000원 | 3,000원 | 350% | 광고 중단 검토 |
세 상품의 현재 ROAS가 모두 350%여도 판단은 다릅니다. 공헌이익이 12,000원인 상품은 광고비를 감당할 수 있지만, 공헌이익이 3,000원인 상품은 같은 ROAS에서도 손실이 날 수 있습니다.
Target ROAS를 쓰기 전에 확인할 것
- 전환 가치가 주문 매출인지, 공헌이익인지, 순이익인지 확인합니다.
- 상품별 마진율이 크게 다르면 캠페인이나 상품군을 분리합니다.
- 전환 가치가 없는 전환 액션이 주요 목표로 잡혀 있지 않은지 확인합니다.
- 반품과 취소가 많은 상품은 실제 순이익 기준으로 별도 검토합니다.
- Target ROAS 목표를 높이기 전에 트래픽 감소 가능성도 같이 봅니다.
광고 액션 분류표
| 조건 | 분류 | 다음 액션 |
|---|---|---|
| 현재 ROAS가 손익분기 ROAS보다 30% 이상 높음 | 확대 후보 | 예산 증액, 키워드 확장 |
| 현재 ROAS가 손익분기 ROAS와 비슷함 | 유지 | 이미지, 상세페이지, 가격 테스트 |
| 현재 ROAS가 손익분기 ROAS보다 낮음 | 위험 | 입찰 축소, 쿠폰 중단, 가격 수정 |
| 클릭은 많지만 전환 가치가 낮음 | 구성 문제 | 저마진 상품 제외 또는 상품군 분리 |
| 전환 가치가 주문금액과 맞지 않음 | 추적 문제 | 전환 태그와 주문금액 매핑 점검 |
이번 주 실행 체크리스트
- 광고 중인 상품 20개의 판매가, 실수취액, 원가, 수수료, 배송비를 입력합니다.
- 상품별 광고 전 공헌이익과 공헌이익률을 계산합니다.
- 손익분기 ROAS를 계산해 현재 ROAS와 비교합니다.
- 상품군별 마진 차이가 크면 캠페인 또는 광고 그룹을 분리할지 검토합니다.
- 위험 상품은 할인 판매가 계산법으로 가격과 쿠폰을 먼저 점검합니다.
- 행사 기간 광고 판단은 할인·프로모션 데이터 기준의 promotion_id와 연결합니다.
- ROAS 판단 기준은 손익분기 ROAS 계산법과 같은 표에서 관리합니다.
- 광고 후 실제 입금액은 정산·수수료 원장 기준으로 월말에 보정합니다.
- 전환 가치가 매출 기준이라면 내부 관리표에서는 순이익 기준 보정값을 별도로 둡니다.
실무 템플릿
광고 전환 가치도 상품별 마진표와 연결해야 합니다
온라인셀러 AI 자동화 시작팩 v2에는 마진·재고, 최소 판매가, 광고 손익분기 ROAS, AI 상품 피드와 CS 분류 시트가 포함되어 있습니다. 상품별 전환 가치를 순이익 기준으로 해석하려면 먼저 SKU별 원장이 필요합니다.