손익분기 ROAS 기준

2026.06.18

ROAS 400%라도 상품 마진이 낮으면 광고를 계속할 이유가 없습니다

온라인셀러가 광고 성과를 볼 때 가장 자주 보는 숫자는 ROAS입니다. 광고비 1만원으로 매출 4만원이 발생하면 ROAS는 400%입니다. 하지만 이 매출에서 원가, 플랫폼 수수료, 배송비, 반품비를 빼면 실제 이익은 거의 없을 수 있습니다.

결론부터 말하면 광고 판단 기준은 평균 ROAS가 아니라 상품별 손익분기 ROAS입니다. 손익분기 ROAS보다 낮은 상품은 광고를 줄이거나 끄고, 충분히 높은 상품만 예산을 늘려야 합니다. 예산을 늘릴 때는 일 광고예산 상한선으로 오늘 쓸 수 있는 최대 광고비도 같이 제한해야 합니다.

손익분기 ROAS 기본식

ROAS는 광고 매출을 광고비로 나눈 값입니다. 손익분기 ROAS는 광고비를 쓰고도 이익이 0원이 되는 최소 ROAS입니다.

예를 들어 광고 전 공헌이익률이 25%라면 손익분기 ROAS는 400%입니다. 이 상품의 광고 ROAS가 350%라면 매출은 발생하지만 광고비까지 반영하면 손실입니다.

상품별 판단 예시

ROAS만 보면 놓치는 5가지 비용

• 플랫폼 수수료: 마켓별 수수료율이 다르면 같은 ROAS도 이익이 다릅니다.
• 결제 수수료: 결제 방식별 비용을 상품별 마진에 반영해야 합니다.
• 배송/포장비: 무료배송 상품은 셀러 부담 배송비를 반드시 차감합니다.
• 반품비: 반품률이 높은 상품은 주문당 예상 반품비를 넣어야 합니다.
• 쿠폰·할인: 광고 매출은 높아도 할인 후 실제 수취액이 낮을 수 있습니다.

광고 액션을 자동으로 나누는 기준표

Google Ads 데이터에서 확인할 항목

Google Ads에서 타겟 ROAS를 쓰려면 전환 가치 데이터가 중요합니다. 상품별 주문금액만 넘기는지, 배송비와 할인, 취소·반품이 어떻게 반영되는지에 따라 자동 입찰의 판단 기준이 달라집니다. 전환 가치 자체를 매출이 아니라 순이익 기준으로 해석하는 방법은 광고 전환 가치 기준에서 이어서 확인하세요.

실제 광고 보고서의 캠페인, 광고비, 전환 매출을 상품별 손익표로 옮기는 방법은 광고 보고서 손익 판단표에 정리했습니다.

1. 전환 가치가 실제 주문금액과 일치하는지 확인합니다.
2. 취소·반품 주문이 광고 성과에서 어떻게 처리되는지 확인합니다.
3. 상품별 공헌이익률을 계산해 손익분기 ROAS를 만듭니다.
4. 캠페인 평균 ROAS가 아니라 SKU 또는 상품군별 ROAS를 봅니다.
5. 손익분기 ROAS보다 낮은 상품군은 예산 확대 대상에서 제외합니다.
6. 행사 상품은 할인·프로모션 데이터 기준의 할인 후 판매가로 다시 계산합니다.

이번 주 실행 체크리스트

1. 광고 중인 상품 20개의 판매가, 원가, 수수료, 배송비, 반품비를 입력합니다.
2. 상품별 광고 전 공헌이익률을 계산합니다.
3. 손익분기 ROAS를 계산하고 현재 ROAS와 비교합니다.
4. 확대, 유지, 위험, 중단 검토로 상품을 분류합니다.
5. 위험 상품은 가격 수정, 무료배송 기준 조정, 쿠폰 중단을 먼저 검토합니다.
6. 전환이 없는 상품은 상품명, 대표 이미지, 배송비 노출, 상세페이지를 점검합니다.
7. 2주 뒤 광고비와 순이익 변화를 다시 비교합니다.